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腾龙大家庭以开放健康的合作理念实现共赢

时间:2019-02-19 18:21:01 来源:互联网 阅读:0次

腾龙“大家庭”,以开放、健康的合作理念实现共赢

相较于成熟的IT、电信、家电等行业,安防行业显得相对传统和保守。然而,随着安防市场本身的不断成熟,不论是在市场营销、渠道布局,还是企业管理等方面,安防企业开始玩出了自己的“新花样”,一些创新的经营理念使传统的安防行业呈现出一派新风貌。例如,日本老牌镜头商——腾龙就提出了“大家庭”的概念,旨在以一致的理念、开放的信息、和谐的竞争局面与渠道合作伙伴共成长、共繁荣。

凭借在手动变焦镜头工艺及技术上的优势,2002年正式进入中国市场的日本腾龙通过本土化的市场经营策略,逐步在中国CCTV镜头市场获得了广泛的信任。2006年,腾龙在上海成立销售公司,2007年腾龙公司完全施行本土化管理,同年年底,明确地提出一个非常具有中国人情味的概念——“腾龙大家庭”,将各个地区的代理商紧密地组合成一个大家庭。2009年,腾龙计划将“大家庭”的理念及做法发扬光大,以在竞争激烈的市场环境中获得更大的发展。

据腾龙公司特机部部长褚文子介绍,“腾龙大家庭”实际上是一个虚拟的概念,大家庭成员包括腾龙及所有授权代理商。而“腾龙大家庭”的所有成员首先在认知上达成共识。例如,在当前渠道竞争混乱的现状下提倡代理商之间遵守公平、有序竞争法则,大家获得应有的利润;厂商与代理商之间在困难时期互相扶植、互不放弃;通过定期的聚会共享资讯与商机。此外,腾龙还传递出这样的观点:以牺牲市场秩序为代价,而得到的短期出货量不代表长期利益,企业的品牌形象与代理商的行为息息相关。

作为一家传统的镜头厂商,腾龙为何提出“大家庭”的概念?褚文子解释道,“大家庭的想法并非无本之木。在腾龙公司的民用**镜头领域,该理念已执行十多年,并取得非常不错的效果。2007年年底,我们将‘大家庭'的概念及做法从民用领域移植到安防特机部门,希望通过‘大家庭'概念的实施,将之前经营和管理渠道的零散想法明确化和固定化。”褚文子补充,“随着本土化策略的实施,腾龙在中国快速成长,在当前安防整体市场竞争激烈的情势下,如何保持原有市场份额甚至在此基础上继续实现扩张,是一个非常严峻的考验;身处于当前复杂的安防市场环境,腾龙希望通过“大家庭”的大力实施,让所有代理商共同进步、实现共赢,从而实现腾龙本身的跨越式增长。

相互忠诚是“大家庭”的基石 对于“腾龙大家庭”的成员,根据每个地区的不同情况有不同的准入标准,而进入“腾龙大家庭”重要的一点是相互忠诚。褚文子强调,“作为厂商,我们首先忠诚于代理商,同时也希望代理商忠诚于腾龙,在面临困难时互不放弃,共度难关。当代理商面临困境时,腾龙公司愿意扶助代理商度过艰难时期。”

其实,这一理念从腾龙跨进中国市场的刻就存在。据了解,腾龙有不少共同成长的合作伙伴是腾龙刚刚在中国起步时就与腾龙建立了合作。“令我们骄傲的是,腾龙进入中国市场以来的家合作公司至今还是我们的合作伙伴,这家公司原来专门做安防,现在虽然转为经营其它行业的产品,但仍然坚持销售腾龙镜头。”对于这样的合作伙伴,褚文子表示,他们曾经扶植过腾龙,而如果现在有人身处困境,腾龙则会反过来大力扶持他们。[nextpage]

虽然强调忠诚度,但腾龙并不是以要求代理商只销售自己的产品来衡量,而是具体问题具体分析。例如,当腾龙的产品线不能完全能够覆盖市场需求的时候,只要双方认可即可接受代理其它产品。“我们不会将条款强加于代理商,而是希望通过自己的服务、理念、产品等让他们对我们有信心,让他们在选择产品的过程中坚持认定腾龙。”褚文子表示。

引导有序竞争,维护品牌形象 一直以来,安防渠道“打擦边球”、暗箱操作、恶意低价竞争等乱象时有发生,为了保持销售量,很多厂商对此听之任之。褚文子认为,“如果对这样不公平竞争的事情置之不理的话,虽然一开始出现销售貌似繁荣的景象,但终市场会变成无序状态,品牌效应必然受到牵连和影响。”代理商的经营行为直接关系厂商的品牌形象,而腾龙希望通过“大家庭”来传达这种认识。

“腾龙一直希望安防市场进行有序、公平、公正的竞争,不仅腾龙自己会按照中国法律做好每一件事情,也希望腾龙的代理商按照中国法律和法规做好每一件事情,共同推动市场健康、稳定、有序的发展。”因此,在销售上,腾龙提倡代理商之间要公平竞争,遵守价格体系,供货渠道规范化。而在腾龙大家庭中,更加考验每一个成员是看重眼前利益还是长远利益。

从封闭竞争到信息共享 在腾龙大家庭中,成员之间提倡信息共享。为此,腾龙会定期召开大家庭会议。在日本或美国,行业协会比较发达,企业之间透过行协实现信息互通,而腾龙大家庭就扮演着一个类似小型行业协会的角色。

众所周知,国内安防经销代理商规模大小不一,对整体市场的认识、对销售地域的判断有限。而之前,即使同一个品牌的代理商之间都彼此顾忌,“老死不相往来”,以致出现并不清楚谁卖的才是正宗货的现象。而腾龙则通过大家庭,让所有的代理商不仅互相认识、了解,而且可以共同分享市场信息,从而获得更大的商业机会。

“更深入的沟通是腾龙所期盼的,它便于迅速收集代理渠道实战中反馈的信息,把握一线市场的需求变化,”褚文子表示。例如,在提出腾龙大家庭的概念之后,有的成员反馈一些项目招标要求产品三年保修,腾龙“大家庭”对此进行讨论,并作出镜头(除电动变焦镜头以外)“五年保修”的承诺。换成其它国际品牌,也许会针对中国市场的类似特殊需求置之不理,而腾龙则通过“大家庭”这个有效的渠道,尽可能去满足客户需求,提高代理商在行业中的竞争力。

当然,信息共享以互相尊重为前提。“尽管腾龙希望了解大家庭中每一个成员的计划、人员变化、产品和市场销售信息,以判断未来发展方向,而当涉及一些更深的商业机密时我们尊重成员的选择,同时大家庭的共享资源具有保密性质。”如此一来,“大家庭”从一种纯粹的商业合作逐渐地变成情感维系的纽带。

共成长、共繁荣 在安防行业中,每一个公司都有一套渠道经营之道,而“认真地做好每一件小事”是腾龙的特点。例如,有的代理商参展时设备不够、人员不够或技术不够,腾龙就派人员协助。有些代理经销商很少在说明会这种正式场所演讲,怕冷场尴尬,腾龙会做表率介绍,给他做参照。腾龙的新产品正式上市之后,腾龙销售人员及时给代理商的销售人员做介绍和培训。

自“大家庭”的概念提出之后,腾龙在中国的各大区设有核心代理,并逐步向二、三线城市延伸。据褚文子介绍,“目前,腾龙还在成都和北京开设了事务所,派遣特机销售人员直接进驻当地。而下一步,腾龙大家庭将共同商讨如何使市场经营策略更加规范和细化。”

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